社労士の開業で後悔しやすい7つのこと｜失敗の原因と、開業前・開業後にできる対策

開業を迷う人が不安に思っていることは、開業した人の悩みと同じ

実態調査では、勤務などで登録している社労士のうち、開業する意向がない人にその理由を聞いています。いちばん多いのは「顧客確保が難しいと思うから」42.2%、次いで「現在の状況に満足しているから」40.1%、「自分の能力不足を感じているから」31.9%、「収入が安定しないから」26.7%です。

一方、すでに開業している社労士に不安やストレスを聞くと、開業5年未満では「顧客獲得の難しさ」が72.5%、「経済面の不安定さ」が58.3%にのぼります。

つまり、開業を迷う人が心配していることは、開業した人が実際にぶつかっている悩みとほぼ同じです。心配は的外れではありません。だからこそ、「何に後悔しやすいのか」を先に知り、ひとつずつ手を打っておくことに意味があります。

開業後の全体像は社労士の開業は厳しい？データで見る現実で、手続きと費用は社労士の開業ガイド【2026年版】でまとめています。この記事では、後悔そのものに焦点を当てます。

後悔しやすい7つのことの一覧

ここからは、ひとつずつ見ていきます。

後悔1：思ったより売上が立たない

なぜ起きるのか

実態調査で、開業5年未満の事務所の売上の中央値は135万円です。「収入なし」が17.1%、「500万円未満」が49.4%を占めます。顧問先の数で見ると、開業5年未満の中央値は2社で、0社の事務所が33.2%、1〜9社が38.5%です。

調査には、年代と開業年数ごとの「標準モデル」（各項目の中央値）も載っています。たとえば30〜34歳で開業して5年未満の事務所は、1人で運営、売上189万円、個人事業の所得50万円、顧問先4社です。40〜44歳で開業した場合も、売上200万円、所得50万円、顧問先3社と、ほぼ同じ姿です（項目ごとに中央値を出しているので、実際にこの組み合わせの事務所があるという意味ではありません）。

後悔につながるのは、売上が少ないことそのものより、「こんなに少ないとは思わなかった」というずれです。資格を取れば仕事が来る、手続ができれば顧問先は増える、という前提で開業すると、このずれが大きくなります。

開業前にできること

• 売上の目標を、金額ではなく顧問先の数に置きかえる。実態調査の売上の中央値は、顧問先1〜9社で200万円、10〜19社で600万円です。
• 1年目の目標を「顧問先10社前後」と決め、そのために毎月何件の相談を受ければいいかを逆算しておく。

開業後にできること

• 毎月、問い合わせ・初回相談・契約の数を記録する。売上は結果なので、その手前の数を見て手を打ちます。
• 売上が上位25%に入る事務所でも、30歳前後で開業した場合の開業5年未満は1人・顧問先12.5社・売上600万円です。最初から大きく伸びている事務所はほとんどありません。比べる相手を間違えないことも、後悔を減らすコツです。

後悔2：仕事が来ない・紹介頼みから抜け出せない

なぜ起きるのか

「顧客獲得の難しさ」に不安やストレスを感じる人は、開業社労士全体で63.7%、開業5年未満では72.5%です。このうち「当てはまる」と強く答えた人だけでも41.5%います。

それなのに、開業5年未満の事務所の53.7%は「特段情報発信はしていない」と答えています。事務所のホームページがあるのは37.6%、SNSで発信しているのは14.1%です。

実態調査には、顧問先をどこから得たかという質問はありません。ただ、発信をしていない事務所に新しい会社がたどり着く道は、知り合いからの紹介くらいしか残りません。紹介はありがたい入口ですが、いつ、どんな会社が来るかを自分で決められないのが弱点です。紹介を待つしかない状態が続くと、「何をすればいいかわからない」という後悔になりやすいのです。

開業前にできること

• 開業と同時に、ホームページ（少なくとも事務所の紹介と相談の受付ができるページ）を用意する。
• 知り合いに伝える内容を、「開業しました」ではなく「こういう会社の、こういう困りごとを助けています」に変える。紹介する側が、誰を紹介すればいいかわかるようになります。

開業後にできること

• 顧問先候補が検索しそうな困りごとに答える記事を、少しずつ増やす。
• 小さな勉強会や相談会を開き、初回相談の型をつくる。

売上が高い事務所ほど、ホームページを開設している割合は高くなります（売上500万円未満で26.4%、1,000万〜2,000万円未満で48.1%、1億円以上で88.8%）。これは相関であり、発信すれば必ず売上が上がるという意味ではありませんが、伸びている事務所の多くが入口を持っていることは確かです。入口の種類と始める順番は社労士の集客方法13選で解説しています。

後悔3：安い顧問料で受けてしまい、抜け出せない

なぜ起きるのか

開業直後は、とにかく1社でも顧問先がほしい時期です。相手に言われた金額や、「まずはお試しで」という条件で受けてしまうことがよくあります。

実態調査で、売上のうち顧問契約による売上の割合は、全体の平均が71.9%です。開業5年未満では平均58.0%で、顧問契約による売上が0%の事務所も18.7%あります。開業間もないころは、顧問契約が少なく、スポットの仕事に頼りがちです。だからこそ、最初に結んだ顧問契約の条件が、その後の事務所の土台になります。

安く受けた顧問先が増えると、忙しいのに売上が増えない状態になります。そして、一度決めた顧問料は、あとから上げにくいものです。値上げの話を切り出せないまま数年がたち、「最初にちゃんと決めておけばよかった」という後悔になります。

開業前にできること

• 料金表を開業前につくる。従業員数ごとの顧問料、手続だけの契約と相談を含む契約の違い、スポットの料金を決めておきます。
• 自分の時間単価から、「これより下げると赤字になる」下限を決めておく。

開業後にできること

• 値引きをするなら、期間や条件をはっきりさせる（「最初の半年だけ」「この範囲の仕事に限る」など）。
• 新しく契約する会社から、料金表を見直していく。今の顧問先と話し合うのは、そのあとでかまいません。

料金表のつくり方は社労士の顧問報酬の相場と決め方、値上げの進め方は社労士の顧問料アップ完全ガイドで解説しています。

後悔4：何でも屋になり、強みがない

なぜ起きるのか

開業直後は、来た仕事を断る理由がありません。手続も給与計算も助成金も、頼まれたら何でも受ける。その結果、気がつくと「何をしている事務所か」をひと言で言えない状態になります。

実態調査で、開業5年未満の社労士に「将来、自分の事務所の中心にしたい仕事」を聞くと、いちばん多いのはコンサル業務（33.3%）、次いで相談業務（23.8%）です。一方で、開業5年未満の事務所の受託業務の内訳を見ると、コンサル業務は平均8.9%・中央値0%、相談業務は平均15.5%・中央値5%にとどまります。

やりたい仕事と、実際にしている仕事にずれがある。これが「何でも屋になってしまった」という後悔の正体です。

需要の面では、5年前と比べて需要が増えた仕事として、「労働及び社会保険に関する相談業務」71.5%、「各種規程作成、改定、整備に関する業務」66.2%、「コンサル業務」57.7%が挙がっています。相談やコンサルを中心にしたいという希望は、需要の流れとも合っています。足りないのは、それを「選ばれる商品」にする準備です。

開業前にできること

• 「誰の、どんな困りごとを助けるか」を決める。業種、会社の規模、困りごとのどれか一つでも絞ると、紹介もされやすく、検索でも見つけてもらいやすくなります。
• 手続の顧問とは別に、相談や規程づくり、採用・定着の支援など、手続以外の商品を一つ用意しておく。

開業後にできること

• 受けた仕事を記録し、半年ごとに「どの仕事が楽しく、どの仕事が売上になったか」を見直す。
• 得意な分野の事例を、記事や勉強会で発信する。発信した分野の相談が来るようになります。

社労士が顧問先として支援している会社は、従業員29人以下が63.9%、30〜99人が20.9%です。社労士は、中小企業や小規模な会社の労務・人の課題に伴走する立場にあります。その中で、どんな会社のどんな課題に強いのかを決めることが、強みになります。相談・コンサルを商品にする方法は社労士の3号業務を増やすにはをご覧ください。

後悔5：1人で抱えて、休めない・時間がない

なぜ起きるのか

開業社労士の事務所のうち、所長1人だけのところは全体で56.4%、開業5年未満では76.0%です。手続も営業も経理も、すべて自分ひとりで回すことになります。

おもしろいのは、「業務量の多さ」に不安を感じる人の割合です。開業5年未満では53.7%ですが、5〜9年では61.7%に上がります。開業直後は仕事が少なく、顧問先が増えてきたころに、時間が足りなくなるのです。一方で、開業5年未満でも5〜9年でも、所長1人の事務所が多いことは変わりません（5〜9年で62.9%）。

ここで後悔しやすいのは、「仕事が増えたら考えよう」と後回しにして、手続で毎日が埋まり、商品づくりや発信に時間を使えなくなることです。休めない状態が続くと、新しい顧問先を受けること自体がこわくなります。

開業前にできること

• 最初から電子申請と手続のソフトを前提に仕事の流れをつくる。あとから仕事のやり方を変えるのは大変です。
• 自分がやる仕事と、いずれ任せる仕事を分けて考えておく。

開業後にできること

• 同じ作業を3回したら、手順を書き残す。手順があれば、パートの方や外部に任せられます。
• 週に数時間は、手続ではなく「入口づくり」と「商品づくり」の時間として先に予定に入れる。

電子申請や生成AIで所長の時間をつくる方法は社労士事務所の生産性向上で、人を増やすタイミングは社労士の売上の壁で解説しています。

後悔6：資金計画が甘かった

なぜ起きるのか

開業5年未満の58.3%が「経済面の不安定さ」に不安を感じています。開業社労士全体の47.1%より10ポイント以上高い数字です。

個人で開業している社労士の、社労士としての所得の中央値は200万円（開業年数を問わない全体の値）です。先ほどの標準モデルでは、30〜34歳・40〜44歳で開業して5年未満の所得は、どちらも50万円でした。売上が少ないうえに、そこから経費を引いた所得で暮らすことになります。

「1年もあれば軌道に乗るだろう」と考えて、売上が立つまでの生活費を用意していないと、お金の不安から安い仕事を受け、さらに苦しくなるという流れに入りやすくなります。後悔3の「安い顧問料」とつながっているのです。

開業前にできること

• 売上が立つまでの生活費を、貯え・家族の収入・勤めながらの準備期間などで見通す。開業後の数年は、売上の中央値が135万円という前提で考えておくと安心です。
• 固定費を小さく始める。開業5年未満の事務所の55.0%は自宅の中にあります。
• 登録の費用（登録免許税3万円＋登録手数料3万円）と、都道府県の社労士会の入会金・年会費を確認しておく。例として東京都社会保険労務士会の開業会員は、入会金5万円、年会費9万6,000円です。

開業後にできること

• 毎月の売上・経費・手元のお金を、ひと目でわかる形で記録する。
• 「いくらを下回ったら次の手を打つか」を決めておく。不安を数字に置きかえると、判断がぶれにくくなります。

税金や資金繰りのくわしいことは、税理士などの専門家に相談するのが確実です。開業後の所得の実態は社労士の年収の実態にまとめています。

後悔7：孤独で、相談できる相手がいない

なぜ起きるのか

実態調査には、開業社労士の孤独そのものを聞いた質問はありません。ただ、開業5年未満の事務所の76.0%が所長1人であることを考えると、仕事の判断も、経営の悩みも、ひとりで抱えやすい環境にあるのは確かです。

開業社労士の61.1%が「経営面での責任の重さ」に、84.5%が「業務上の責任の重さ」に不安やストレスを感じています。また、開業直前の職業は、会社員（社労士事務所・社労士法人の従業員を除く）が46.5%で、社労士事務所・社労士法人の従業員だった人は21.0%です。事務所で働いた経験がなく、身近に聞ける先輩がいないまま開業する人のほうが多いのです。

会社員のころは、迷ったら上司や同僚に聞けました。開業すると、「この判断で合っているのか」を確かめる相手がいなくなります。小さな迷いが積み重なり、「誰にも相談できなかった」という後悔になります。

開業前にできること

• 所属する社労士会の支部の集まりや研究会、勉強会に顔を出し、相談できる人を何人かつくっておく。
• 実務の相談と、経営の相談は分けて考える。実務は先輩の社労士、経営や集客は同じように事業を営む人や、支援の専門家など、相談先を使い分けます。

開業後にできること

• 月に1回は、自分の数字と取り組みを誰かに話す場を持つ。人に話すと、考えが整理されます。
• 他の士業（税理士、行政書士など）とのつながりをつくる。相談相手になるだけでなく、紹介の入口にもなります。

それでも開業を選ぶ人へ：後悔しないための現実的な道筋

ここまで後悔しやすいことを並べてきましたが、開業には大きな手応えもあります。開業5年未満の社労士でも、74.0%が「他から干渉されずに自由で独立した仕事ができる」、73.1%が「自分の労働時間を管理できる」と感じています。

後悔を避けるために、最初に決めておきたいのは次の3つです。

1. 最初の目標

フツーの社労士脱却研究所では、次の段階を目安にしています。

実態調査の売上の中央値は、顧問先10〜19社で600万円、20〜29社で900万円、30〜39社で1,200万円です。まずは顧問先10社を最初の山にすると、毎月の行動が具体的になります。何も設計しないまま開業すると、1年目でここに届くことはまずありません。

2. 誰に向けるか

いちばん避けたいのは、「中小企業なら何でも」です。社労士が顧問として支援している会社の多くは従業員29人以下の会社ですが、その中でも業種や困りごとを絞ると、あなたの事務所を選ぶ理由が生まれます。たとえば「介護事業所の採用と定着」「創業3年以内の会社のはじめての就業規則」のように、ひと言で言える形にします。

3. どう見つけてもらうか

紹介だけに頼らず、次のような入口を開業と同時に用意します。

1. 事務所のホームページ（誰の、どんな困りごとを助けるかが最初に書いてあるもの）
2. 顧問先候補が検索する困りごとに答える記事
3. 小さな勉強会や相談会
4. 知り合いと他士業への、具体的な「紹介してほしい会社」の伝え方

この4つを回しながら、毎月の問い合わせ・初回相談・契約の数を振り返ります。顧問先を増やす入口は社労士が顧問先を増やす方法、初回相談から契約までの進め方は社労士の営業方法で解説しています。

開業の手続きの順番は社労士の開業準備の流れにチェックリストつきでまとめています。合わせて読むと、開業前にやることが一通りそろいます。

よくある質問

社労士の開業で、いちばん多い後悔は何ですか？

後悔そのものを聞いた全国調査はありません。ただ、開業社労士が感じる不安やストレスでは、開業5年未満の72.5%が「顧客獲得の難しさ」を挙げており、いちばん多くの人がぶつかる壁は「仕事をどう取ってくるか」だと考えられます。開業前に、誰に向けた事務所かを決め、紹介以外の入口を用意しておくことが、後悔を減らすいちばんの近道です。

社労士の開業は、失敗するとどうなりますか？

開業5年未満の事務所では、「収入なし」が17.1%、売上の中央値は135万円です。売上が立たないまま貯えが減り、勤務に戻る選択をする人もいます。失敗を避けるには、売上が立つまでの生活費を先に見通し、1年目の目標を顧問先の数で決めて、毎月の数字で振り返ることが大切です。

実務経験がないまま開業すると後悔しますか？

実務経験がないこと自体は、大きな問題ではありません。開業直前に社労士事務所・社労士法人で働いていた人は21.0%で、会社員から開業した人（46.5%）のほうが多くなっています。ただし、実務の型と相談できる相手は、開業後に自分でつくる必要があります。社労士会の研究会や勉強会などを活用しましょう。

開業してから後悔しないために、最初の1年で何をすればいいですか？

最初の1年は、実務よりも「入口」を回すことに時間を使います。知り合いに、誰のどんな困りごとを助けるかを一人ひとりに伝える、ホームページと記事を用意する、小さな勉強会や相談会を開く、そして毎月、問い合わせ・初回相談・契約の数を振り返る。この流れを続けながら、顧問先10社前後を最初の目標にします。